Eine Hommage an Sibylle und TYRI Lights

Als ich 2013 bei TYRI als Area Sales Manager für Mitteleuropa anfing, stand ich vom ersten Tag an vor einer Herausforderung: Weder unser Unternehmen noch unsere Marke waren damals bei den mitteleuropäischen Maschinenherstellern bekannt. Sie waren sich zwar bewusst, dass schwedische Produkte im Allgemeinen von hoher Qualität sind. Aber für TYRI waren klare Marketingmaßnahmen erforderlich. Seit diesem Tag war die Reise mit TYRI sehr lehrreich und spannend.

Sibylle Naumann-Edgren, die sich nun darauf freut, Neues zu lernen, wie zum Beispiel Heimwerken, wandern zu gehen und – ja, es gibt so viel, was ich jetzt tun möchte.

Mein Name ist Sibylle Naumann-Edgren und ich komme aus Deutschland. Ich bin Exportverkäuferin, im B2B-Geschäft erfahren und habe Kaltakquise schon immer gemocht. Viele Verkäufer mögen das nicht, aber ich liebe Herausforderungen. Es erfordert viel Überlegung und gute Argumentationstechnik, um in einem Gespräch erfolgreich zu sein, in dem der Gesprächspartner nicht weiß, wer man ist. Als ich hörte, wie meine schwedischen Kollegen mit dem Verkauf von Arbeitsbeleuchtung auf dem skandinavischen Markt arbeiteten, war ich beeindruckt und entschied mich, denselben Ansatz für Mitteleuropa zu verwenden. Es geht darum, nicht nur Lampen zu verkaufen, sondern Beleuchtungslösungen, die funktionieren – mit einem hohen Maß an Beratung. Die Maschinenhersteller, mit denen ich während meiner Besuche gesprochen habe, fanden unsere Arbeitsweise innovativ, und ich muss sagen: Sie haben seit meinem Start bei TYRI viel gelernt.

Es ist ein ständiger Kampf zwischen Preis und Qualität. Nicht zuletzt auf dem mitteleuropäischen Markt. Der erste Beweis dafür war, als ich in meinen ersten Jahren feststellte, dass LED-Lampen im Vergleich zu Halogenlampen deutlich teurer waren. Damals wie heute waren die Maschinenhersteller sehr zurückhaltend, auf eine neue Technologie umzusteigen, die zunächst mehr kostet. Es kamen immer mehr asiatische Niedrigpreislampen auf den Markt, und viele Kunden entschieden sich für den Preis statt für gute Lichttechnik und Qualität. Das wurde für sie zu einer teuren Erfahrung, unter anderem aufgrund von Funkstörungen, Wärmeproblemen, gebrochenen Halterungen und nicht zuletzt aufgrund der schlechten Lichtqualität. Heute ist die Argumentation einfacher, auch wenn asiatische Produkte in vielen Bereichen nach wie vor den Markt dominieren. Es mangelt immer noch an Wissen über Lichttechnik bei vielen und auf allen Ebenen, aber wir tun unser Bestes, um aufzuklären, zu zeigen und zu argumentieren, dass Qualität auf lange Sicht immer gegenüber einem billigeren und schlechteren Produkt gewinnt.

Was uns bei unserer Argumentation sowohl in Skandinavien als auch im übrigen Europa hilft, ist der Mangel an qualifizierten Arbeitskräften. In Skandinavien wird eine gute Arbeitsbeleuchtung als sehr wichtig angesehen, da der Arbeitnehmer ein Mitspracherecht bei der „Gestaltung seines Arbeitsplatzes” hat. Wir wissen, dass dies in vielen anderen Ländern nicht der Fall ist, aber die Bedingungen für einen Maschinenführer müssen natürlich stimmen, wenn ein Arbeitgeber Produktivität erwarten kann: Das heißt, die Arbeitsbeleuchtung muss so gut sein, dass der Maschinenführer seine Arbeit effizient und sicher ausführen kann. Heute suchen Arbeitgeber in vielen europäischen Ländern nach qualifizierten Arbeitskräften in bestimmten Segmenten, und da ist es besonders wichtig, gute Arbeitsbedingungen und ein gutes Arbeitsumfeld zu bieten.

TYRI hat in Mitteleuropa schon einiges erreicht, indem es gezeigt hat, dass hochwertige Arbeitsbeleuchtung wichtig ist. Und wir gelten inzwischen als Lieferant, der zuverlässige und gute Produkte anbietet. Dies zeigt sich deutlich beispielsweise auf der Bauma, der Agritechnica und anderen Messen, wo Landwirte, Maschinenführer und Lkw-Fahrer an unseren Stand kommen und erzählen, wie gut unsere Produkte funktionieren und wie zufrieden sie sind. Dann denke ich, dass wir erfolgreich sind.

Ich möchte auch die Gelegenheit nutzen, um Kjell Ljungtröm, einem unserer beiden Firmengründer, unserem „Lichtguru” und meinem Mentor, ein großes Lob auszusprechen. Kjell hat mir so viel über Lichttechnik und die richtige Denkweise beigebracht.

Nach beinahe 13 Jahren im Unternehmen werde ich Ende September in den Ruhestand gehen und den Staffelstab mit einem warmen Händedruck an meinen Nachfolger Ulrich Frye übergeben. Ich hoffe, dass er bei TYRI genauso zufrieden und glücklich sein wird, wie ich es all die Jahre war.

Ulrich übernimmt den Staffelstab

Ulrich Frye ist neuer Gebietsverkaufsleiter für Mitteleuropa.

Ein Jahr lang hat Ulrich Frye Seite an Seite mit Sibylle gearbeitet. Der Wissenstransfer zwischen den beiden soll für die Kunden nahtlos verlaufen, und Ulrich sollte sich sicher fühlen, wenn er die Verantwortung für den Vertrieb übernimmt. Daher haben sich Sibylle und Ulrich in den letzten Monaten intensiv mit der Übergabe beschäftigt. Nun verlässt Sibylle TYRI, und wir möchten Ulrich ein wenig kennenlernen. Ist er bereit, den Staffelstab zu übernehmen?

Ulrich kommt – genau wie Sibylle – aus Deutschland, hat aber in Australien Maschinenbau studiert und dort erste Berufserfahrungen gesammelt. Neun Jahre lang war Down Under Ulrichs Heimat, aber 2011 zog er nach Schweden, um an der Chalmers-Universität Wirtschaftsingenieurwesen zu studieren. Nach einem weiteren Abstecher nach Australien zog er 2024 zurück nach Schweden und begann bei TYRI zu arbeiten.

Dank anderer Jobs verfügt Ulrich heute über umfangreiche Erfahrungen auf dem internationalen Markt im Bereich B2B. Beleuchtung ist jedoch neu für ihn, und die Zeit mit Sibylle war in vielerlei Hinsicht sehr lehrreich.

"Es war ein Privileg, so lange mit Sibylle zusammenarbeiten zu dürfen. Die Produkte, Kunden und die Branche kennenzulernen. In meiner Welt ist das völlig einzigartig. Ich habe noch nie zuvor von einem anderen Unternehmen gehört, das ein Jahr lang Wissen weitergibt. Das allein zeigt, dass TYRI die Expertise des Unternehmens und der Menschen, die hier arbeiten, sehr schätzt. Ich freue mich darauf, nun den Staffelstab zu übernehmen und die Rolle des Vertriebsleiters für Mitteleuropa zu übernehmen".

Die deutschsprachigen Märkte – und vor allem Deutschland – unterscheiden sich laut Ulrich ziemlich stark vom skandinavischen Markt:

"Die Argumentation mag dieselbe sein, aber die Unternehmen sehen in Deutschland oft anders aus. Es gibt zum Beispiel viele mittelständische Industrieunternehmen. Sie sind das Herzstück der deutschen Wirtschaft und oft in Familienbesitz mit einer starken Struktur, in der die Kinder in die Unternehmen hineingewachsen sind. Sie können über Quartalsberichte hinaus mit mehr Menschlichkeit und auf längere Sicht zusammenarbeiten. Daher ist es in diesen Unternehmen entscheidend, Beziehungen auf persönlicher Ebene aufzubauen."

Während der Zeit, in der Sibylle und Ulrich zusammenarbeiteten, hatte Ulrich die Möglichkeit, die bestehenden Kunden und ihre Arbeitsweise kennenzulernen. Ulrich ist jedoch nicht hier, um das Bestehende zu verwalten, sondern um das Geschäft auf dem mitteleuropäischen Markt weiterzuentwickeln.

"TYRI befindet sich in einer deutlichen Expansionsphase mit neuen Produkten, die auf andere Geschäftsbereiche zielen. Ich möchte neue Beziehungen aufbauen, größere Geschäfte abschließen und dafür sorgen, dass TYRI weiterhin Marktanteile gewinnt. Das ist meine Aufgabe, und ich freue mich sehr darauf, sie jetzt zu übernehmen", schließt Ulrich Frye.

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