Homenaje a Sibylle y TYRI Lights

Cuando empecé en TYRI como Area Sales Manager para Europa Central en 2013, me enfrenté a un reto desde el primer día: ni nuestra empresa ni nuestra marca eran muy conocidas entre los fabricantes de maquinaria de Europa Central. Eran conscientes de que los productos suecos en general son de alta calidad, pero en el caso de TYRI, requería un claro esfuerzo de marketing. Desde ese día, el viaje con TYRI ha sido tan educativo como fascinante.

Sibylle Naumann Edgren - que ahora está deseando aprender cosas nuevas, como reparar y hacer cosas en casa, hacer senderismo y... bueno, hay tantas cosas que quiero hacer ahora.

Me llamo Sibylle Naumann Edgren y vengo de Alemania. Soy una profesional de las ventas de exportación, acostumbrada al negocio entre empresas, y siempre he disfrutado con las llamadas en frío. A muchos vendedores les disgusta, pero a mí me gustan los retos. Para tener éxito en una llamada en la que el destinatario no sabe quién eres, hay que pensar detenidamente y tener una gran capacidad de argumentación. Cuando vi cómo mis colegas suecos vendían con éxito luces de trabajo en el mercado escandinavo, quedé impresionado y decidí adoptar el mismo enfoque en Europa Central. No se trata de vender lámparas, sino de vender soluciones de iluminación que funcionan, con un fuerte componente de consultoría. Los fabricantes de maquinaria con los que hablé durante mis visitas consideraron innovadora nuestra forma de trabajar, y yo diría que han aprendido mucho desde que me incorporé a TYRI.

Existe una lucha constante entre precio y calidad, especialmente en el mercado centroeuropeo. Mi primera experiencia real al respecto fue darme cuenta en mis primeros años de que las lámparas LED, comparadas con las halógenas, eran significativamente más caras. En aquella época, como ahora, los fabricantes de maquinaria se mostraban muy cautelosos a la hora de cambiar a una nueva tecnología que inicialmente costaba más. Empezaron a aparecer en el mercado cada vez más lámparas asiáticas de bajo precio, y muchos clientes eligieron el precio en lugar de la tecnología y la calidad de la iluminación. Resultó ser una lección costosa, con problemas como interferencias de radio, problemas de calor, soportes agrietados y -no menos importante- mala calidad de la luz. ... Hoy en día, es más sencillo presentar argumentos, aunque en muchos lugares los productos asiáticos siguen dominando el mercado. Sigue habiendo un desconocimiento considerable de la tecnología de la iluminación a muchos niveles, pero hacemos todo lo posible por educar, demostrar y argumentar que, a la larga, la calidad siempre gana a los productos más baratos e inferiores.

Lo que refuerza nuestros argumentos en Escandinavia y el resto de Europa es la escasez de mano de obra cualificada. En Escandinavia, una buena iluminación en el trabajo se considera muy importante porque los empleados tienen derecho a influir en el "diseño de su lugar de trabajo". Sabemos que éste no es el caso en muchos otros países, pero las condiciones para el operario de una máquina deben seguir siendo las adecuadas si un empresario espera productividad: en otras palabras, la iluminación debe ser lo suficientemente buena para que el operario realice su trabajo con eficacia y seguridad. Hoy en día, cuando los empresarios de muchos países europeos tienen dificultades para encontrar mano de obra cualificada en determinados sectores, es más importante que nunca ofrecer buenas condiciones de trabajo y un entorno seguro.

TYRI ha hecho grandes progresos en Europa Central demostrando que la iluminación de trabajo de alta calidad importa, y ahora se nos ve como un proveedor que ofrece productos fiables y eficaces. Esto queda claro, por ejemplo, en Bauma, Agritechnica y otras ferias en las que agricultores, operadores de maquinaria y camioneros se acercan a nuestro stand y nos cuentan lo bien que funcionan nuestros productos y lo satisfechos que están. Es entonces cuando sé que hemos triunfado.

También quiero dar las gracias a Kjell Ljungström, uno de nuestros dos fundadores, nuestro "gurú de la luz" y mi mentor. Kjell me ha enseñado mucho sobre luminotecnia y sobre cómo pensar.

Tras casi 13 años en la empresa, me jubilaré en septiembre y cederé el testigo con gran confianza a mi sucesor, Ulrich Frye. Espero que sea tan feliz en TYRI como lo he sido yo todos estos años.

Ulrich toma la batuta

Ulrich Frye es el nuevo Director de Ventas para Europa Central.

Durante un año, Ulrich Frye ha trabajado junto a Sibylle. La transferencia de conocimientos entre ambos se ha diseñado para que los clientes se sientan cómodos y para que Ulrich se sienta totalmente preparado cuando asuma la responsabilidad de las ventas en el mercado centroeuropeo. Ahora que Sibylle pronto dejará TYRI, queríamos hablar con Ulrich. ¿Está preparado para tomar el relevo?

Al igual que Sibylle, Ulrich es alemán, pero estudió ingeniería mecánica en Australia y allí empezó su carrera. Durante nueve años, Australia fue su hogar, pero en 2011 se trasladó a Suecia para estudiar Ingeniería y Gestión Industrial en la Universidad de Chalmers. Tras otro periodo de vuelta en Australia, regresó a Suecia para empezar a trabajar en TYRI.

Gracias a funciones anteriores, Ulrich ha adquirido una amplia experiencia en los mercados alemán y centroeuropeo en el ámbito de empresa a empresa. Sin embargo, la iluminación es nueva para él, y el tiempo pasado con Sibylle ha sido muy instructivo.

"Ha sido un privilegio pasar tanto tiempo trabajando codo con codo con Sibylle, aprendiendo los productos, los clientes y la industria. En mi mundo, esto es algo único. Nunca he oído hablar de otra empresa que ofrezca un traspaso de un año como este. Demuestra hasta qué punto TYRI valora la experiencia dentro de la empresa y a las personas que trabajan aquí. Estoy deseando coger el testigo y asumir el cargo de Director de Ventas para Europa Central", afirma Ulrich Frye.

Los mercados germanófonos, y Alemania en particular, difieren bastante de los escandinavos, señala Ulrich:

"El caso y el razonamiento que presentamos pueden ser los mismos, pero las empresas en Alemania suelen tener un aspecto muy diferente. Hay muchas empresas industriales medianas, que forman la columna vertebral de la economía alemana. Suelen ser empresas familiares con estructuras sólidas, en las que la siguiente generación se incorpora a la empresa. Pueden trabajar con un horizonte a largo plazo, más allá de los informes trimestrales, con más humanidad y con el valor fundamental de disfrutar del lugar de trabajo. Esto hace que sea absolutamente esencial establecer relaciones a nivel personal".

Durante el tiempo que llevan juntos, Sibylle y Ulrich han consolidado estas relaciones, y Ulrich ha tenido la oportunidad de conocer a los clientes y su forma de trabajar. Pero la misión de Ulrich no se limita a mantener los negocios existentes: está decidido a seguir desarrollando la presencia de TYRI en Europa Central.

"TYRI se encuentra en una clara fase de expansión con nuevos productos y áreas de negocio. Quiero establecer nuevas relaciones, crear mayores oportunidades y asegurarme de que TYRI siga aumentando su cuota de mercado. Esa es mi misión, y estoy realmente ilusionado con ella", concluye Ulrich Frye.

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